當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>促銷策劃>詳細(xì)內(nèi)容 賣場促銷管理：別為了促銷而促銷 作者：張文平 時(shí)間：2009-12-31 字體：[大] [中] [小]

    供應(yīng)商跟現(xiàn)代賣場合作有點(diǎn)而力不從心，就是連何時(shí)做促銷，做什么單品的促銷有時(shí)也不是供應(yīng)商說了算。有時(shí)供應(yīng)商為了迎合零售商也只有符合著做些單品促銷。要知道一個(gè)沒有經(jīng)過嚴(yán)密策劃，后期沒有嚴(yán)格執(zhí)行的促銷是沒有效果的，有時(shí)還會(huì)因?yàn)橐粋�(gè)賣場的促銷而影響了整個(gè)區(qū)域市場的正常經(jīng)營。
    供應(yīng)商和賣場合作做促銷常見的誤區(qū)：
    1、促銷隨意性無規(guī)劃
    供應(yīng)商由于缺乏促銷規(guī)劃能力，時(shí)常在市場上想做哪個(gè)形式的促銷，做何
種產(chǎn)品都是一拍腦袋的事情，沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃。這可能與供應(yīng)商管理水平有關(guān)。作為供應(yīng)商不但要有策劃一盤有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)能力，同時(shí)還要對產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行跟蹤，產(chǎn)品在不同的生命周期策劃相應(yīng)的促銷活動(dòng)。另外還要及時(shí)掌握市場信息，策劃不同的促銷主題。如對抗促銷、周年慶促銷等。
    2、促銷手段單一，無創(chuàng)新
    供應(yīng)商在促銷的形式上時(shí)常表現(xiàn)的較為單一，特價(jià)、捆綁買贈(zèng)比較常見促銷形式，其實(shí)促銷有很多種，關(guān)鍵是看你怎么整合運(yùn)用，不同的組合就會(huì)產(chǎn)生不同的效果。
    3、促銷考核以銷量作為唯一的考核標(biāo)準(zhǔn)
    一個(gè)促銷有沒有效果，往往以銷量作為單一的考核指標(biāo)，似乎一場促銷下來沒有銷量明顯提升，那么這就一場失敗的促銷。以銷量作為考核指標(biāo)是很多企業(yè)的通病，所以我時(shí)常在市場上就看到很的餓精爆價(jià)促銷，似乎想以一個(gè)低價(jià)將市場翹開，一場促銷下來，在促銷期內(nèi)得確銷售額有很大上升，而促銷一停止，馬上就會(huì)出現(xiàn)大副下滑的現(xiàn)象。這就是我們常說的"大促大動(dòng)，小促小動(dòng)，不促不動(dòng)"的怪圈。銷量只能作為考核促銷效果的一個(gè)重要因素，這是因?yàn)榇黉N的目的不同，就有相應(yīng)的考核指標(biāo)。比如：新品推廣做試吃（用）活動(dòng)，這時(shí)要以使用人群和品牌宣傳度及后期產(chǎn)品銷售來作為考核指標(biāo)。
    4、不花費(fèi)用就別想在賣場做促銷
    在賣場不花費(fèi)用能做促銷活動(dòng)嗎，這是很多供應(yīng)商心中的疑問，我們和賣場合作，他們收取了大量費(fèi)用，什么進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、DM海報(bào)費(fèi)，就連他們國外的節(jié)慶費(fèi)我們都出了費(fèi)用。在賣場做促銷能不花費(fèi)用嗎？
    賣場做促銷選擇向供應(yīng)商收取費(fèi)用，那是要向供應(yīng)商設(shè)置門檻，不希望供應(yīng)商提報(bào)的促銷很是垃圾，沒有新意的促銷一般你出費(fèi)用他們也是不喜歡給你做的，假如你的促銷很有新意，他們就是免費(fèi)也會(huì)跟你合作，因?yàn)橘u場對促銷要求不但要有毛利還要能給賣場帶來人氣。
    5、有銷量無品牌
    促銷怎么去做，很多企業(yè)為了銷量的提升，對產(chǎn)品采用了拔苗助長的方式，過早的做起了大力度促銷方式，他們以為銷量的提升就是品牌的提升，這是個(gè)錯(cuò)誤的想法。過分要求銷量的提升勢必會(huì)對品牌建設(shè)有所損傷。
    促銷策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程，一個(gè)有銷售力的促銷是在深挖消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上策劃出來的，同時(shí)還要兼顧產(chǎn)品的特性及競爭對手的信息，根據(jù)市場的不同情況策劃不同的促銷。   


張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、中國門店經(jīng)營管理網(wǎng)高級(jí)顧問、金牌培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場爆破專家”，《市場爆破——中小企業(yè)營銷制勝法寶》一書的作者。十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F(tuán)專家。擅長領(lǐng)域：門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《面對面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn